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Review: Du machst was ich will – wie sie bekommen, was sie wollen – Ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (von Volker Kitz)

Autor: Luka Dobec am 15.08.2014

Die wichtigsten Punkte des Buches:

  • Einstellungen sind von Emotionen am Stärksten beeinflusst; Sachlichkeit, Argumente und Logik spielen nur eine sekundäre Rolle
  • Helfe anderen, weil diese dadurch auch bereit werden, dir zu helfen
  • Wenn du die persönlichen Ziele und Träume anderer Personen kennst, kannst du sie auf diesem Weg steuern bzw. böse gesagt manipulieren
  • Um Hilfe für deine Ziele zu bekommen musst du paradoxerweise lernen, dich selber in den Hintergrund zu stellen und deinen Egoismus zu untergraben
  • Gib anderen Leuten die Anerkennung, welche sie unersättlich verlangen
  • Leute merken sich zuerst und zuletzt genannte Sachen am Stärksten: bringe deine Argumente an strategisch klugen Positionen im Gespräch
  • Nutze das Bedürfnis anderer nach Zuneigung und Zugehörigkeit

Obwohl der Titel ein Schocker für viele Leser ist – und viele Prinzipien sehr manipulativ klingen – ist dieses Buch ein grossartiger Einstieg hinter die Kulissen der menschlichen Entscheidungskraft.  Das Buch stellt sehr gutes psychologisches Basiswissen in angenehm präsentierter Form dar.

Was ist ein Lobbyist? Oder ein Ex-Lobbyist? Ein Lobbyist ist ein politischer Angestellter, dessen Ziel es ist, eine Partei im Wettstreit um einen politischen Entscheid auszutricksen – gängige Waffen sind interne Connections, aber auch Massenmedien. Obwohl dies sehr böse tönt, arbeitet ein Lobbyist dennoch nur mit menschlichen Beziehungen:

„Erfolgreiche Lobbyisten nutzen psychologische Effekte – Effekte, die jeder andere genauso einsetzen kann, privat und beruflich.“

Menschenkenntnis ist äusserst wichtig für Lobbyisten – wie sonst sollen sie Politiker beeinflussen, die ihre jahrelang geistig zementierte Einstellung dem Volk näher bringen sollen? Weil es sehr schwer ist, diese Art von Führungspersonen zu beeinflussen, muss man lernen mit ihren Emotionen zu spielen.

Der Einfluss des emotionalen Zustandes ist deutlich stärker als der Einfluss der Kognition, also des bewussten Analysierens des Gegenübers. Es ist fast gänzlich zwecklos, eine Verhaltensänderung durch Argumente einführen zu wollen. Jeder Mensch will seine Fassade wahren und jedes Argument erzeugt ein Gegenargument – somit steigt der Widerstand und gleichzeitig sinkt die Bereitschaft, einen Kompromiss zu erzielen.

„Jeder sieht die Welt von seinem Standpunkt aus, beschäftigt sich fast zu 100 Prozent der Zeit mit seinen Wünschen, seinen Problemen, seinen Sorgen.“

Ohne unsere Selbstbezogenheit zu überwinden, ist es für uns nicht möglich in die Sphäre der Gedanken der anderen Person einzutauchen. Die Empathie, die Fähigkeit des Hineinversetzens, gibt uns die Möglichkeit, Einfluss zu nehmen. „Wer sie mag, der hilft ihnen“ ist die Devise, denn eine Person ist viel bereiter zur Kooperation, wenn sie uns als sympathisch und hilfsbereit wahrnimmt. Zu diesem Zweck nützen auch Gemeinsamkeiten – viele Leute mögen ihre Freunde und Partner, weil sie sich gespiegelt fühlen. Wenn du anderen hilfst, dann werden auch sie bereit sein dir zu helfen. Also ist es ein No-Go zu widersprechen, zu diskutieren und zu kritisieren.

„Ich fand es immer wieder faszinierend, wie selbst hochrangige, prominente Persönlichkeiten jede Sekunde neu und erbittert um ihre Anerkennung kämpften.“

Ein wichtiges psychologisches Konzept stellen der Primacy- und der Recency-Effekt dar. Leute reagieren emotional stark auf das, was ganz am Anfang und ganz am Ende einer Interaktion geschieht. Ein guter Ratschlag von Kitz ist hier beispielsweise bei einem Bewerbungsgespräch zu versuchen, dass man den ersten Termin bekommt, als auch am Ende des Tages mit einer kurzen Email den letzten Eindruck hinterlässt.

Zuletzt beschreibt Kitz noch, dass Gruppen und Massen sich leicht von oberflächlichen Dingen beeinflussen lassen: Die Menge der Leute an ihrer Seite („Social Proof“), Attraktivität oder Bekanntheit spielen hier oft eine Rolle. Diese Faktoren können gezielt gewinnbringend eingesetzt werden.

 

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